《饮品女王》全本免费阅读
南溟饮品公司小会议室里的气氛显得有些紧张。
柏玉京、沈思，还有冷文彬正在面色肃然地听着周立的阐述。
“我们的经销商反映：CK可乐已经向他们提供支持的零售终端下了死命令，凡是CK借用给商户的展示柜、货架，还有那种利用水循环制冷的柜子……”
“是冷水柜。”柏玉京插了一句。
周立点头道：“对，就是冷水柜。CK要求这些市场设备里都不准摆放咱们的产品，一经发现，立刻收回设备。还有，尤其是专卖客户，更不许经营咱们的产品。如果有私自经营的客户，一经发现，立刻取消专卖资格，同时，原专卖合同上所约定的各种优惠条款自动作废。”
周立喝了一口水，润了润嗓子，从包里掏出一份不知是什么文件的影印件递给沈思，继续说：“我和经销商一起走访了几家终端客户，的确是这种情况。这就是CK和食为天酒楼签的专卖合同，我让经销商的业务员偷着复印之后给带回来了。您看看，第二页的那些条款，我觉得对商家的约束够苛刻的。”
沈思接过影印件，一边翻看一边念道：“乙方在合同期限内，不得经营除CK可乐之外的任何其他碳酸饮料品牌。第三，甲方借用给乙方的市场设备，只供用来陈列CK系列产品，不得摆放其他任何品牌的饮料（包括非碳酸饮料），并且每月需完成销量100原箱以上，否则甲方有权收回出借的市场设备……第八，违约责任。甲乙双方应信守合同，如有违约需向对方支付年销量额的5％作为违约金；第九，解决合同纠纷的方式。如出现**，双方应协商解决，若协商不成，则向甲方所在地德山区人民**提起诉讼。”
“把讼诉所在地都选择在了自己所在区的人民**，这是明摆着的客大欺店？”沈思皱着眉头把合同递给柏玉京，“借给商户的设备要求只摆本家的东西这也在理，不过，这专卖条款却有着明显的垄断竞争的味道。”
周立看了看沈思和柏玉京，说：“现在很多零售店都不从咱们经销商那里进货了，我和冷总商量了一下，都觉得吃不准下一步怎么走，就赶紧回来向您汇报，也请柏总帮着拿拿主意。”
冷文彬也说道：“是啊，我和周经理这几天跑了不少终端客户，发现CK这一招是够黑的。他们的市场设备铺得面极大，要不怎么说财大气粗呢。十家店里至少七家都摆着他们的设备，不是展示柜就是货架，再不就是那种冷水柜。商家的店铺大一点还好说，可以用他们自己的货架来陈列我们的产品，门面要是小一点的，货架上摆满了CK之后就没地方摆咱们的了。还有就是，CK给这些客户规定了销售任务，更使得商家要努力完成这个指标，这样一来，他们的产品每多卖一瓶，我们的自然就少卖了一瓶。”
周立又接过话头说：“商家说，平时CK的业务代表对他们的设备里摆其他品牌的饮料只是睁一只眼闭一只眼，就算被发现了，说两句好话，再把那些饮料拿出来也就算了。可最近不知道是怎么了，CK的业务代表一个个跟吃了耗子药似的，见哪户商家柜子里摆了咱们的产品，二话不说就是收柜。我看他们这绝对就是成心针对咱们，所以说，柏总，您看我们现在该怎么办？”
周立的话音未落，几个人就把目光不约而同地望向了柏玉京。
柏玉京把那份合同影印件放在一旁，看了众人一眼说：“各位都有什么想法。”
周立首先开口说：“经销商接受我们产品最主要的原因是质量好、价格低，这是我们的优势。可我们都缺乏对终端零售商的掌控，而CK的优势却恰恰是对这些客户拥有了绝对的话语权和控制权。不跟他们打这一回交道我还真不知道什么叫得终端者得天下。”
周立叹了一口气，继续说：“原来卖啤酒的时候，把产品卖给经销商就完事了，至于经销商再怎么卖那是他们自己的事，跟厂家没关系，可现在一看，根本就不是那么回事。咱把产品卖给经销商那只是销售的第一步，销售才刚刚开始，充其量只是完成了一次商品所有权的转移。经销商再把商品转移到零售商是第二步，这两步都不起决定作用，只有消费者在零售店铺看到商品，并最终选购了商品，这才算完成了一次销售，这才是至关重的一个环节。只有这样，才能形成由厂家到经销商，到零售商，再到消费者的良性循环。只有盘活终端，才是我们的当务之急。”
“接着说。”柏玉京微笑着点了点头，鼓励他继续往下说。
周立挠了挠头，赧然地说：“这再往下该咋办我就说不好了。我觉得：第一，在零售终端至少要让消费者见得着咱们的产品；还有就是打广告来吸引他们购买。可反过来一想还是不对，CK对咱打压得这么厉害，零售商怕得罪CK不敢进货，自然就没得卖，那怎么样才能让消费者见到产品呢？总不能我们自己开超市、开饭店吧？打广告虽好却也不太现实，花钱多少咱先不说，关键是大多数的零售店不卖咱的货，消费者在店里根本就找不着稀奇可乐，这样一来，那咱这广告不是白打了吗？唉，柏总，不怕您笑话，这些问题也不是没
想过，可咱这井底的**没见过多少世面，一直就没想通。”
柏玉京略微思忖了一下：“你们做没做过这个调查，就是这几家经销商目前在春城的销量能在他们的总销量中占一个多大的比例。”
周立说：“从辽宁路大市场那几家客户来看，他们主要做的是面向省内外埠市场的批发。货物流向也是春城周边及下面的地市、县的经销商，几乎不做春城的本地市场。主做春城本地市场的一共有8家经销商，换句话说，CK这次终端大封锁就是直接地影响了这8家经销商的销量，而对辽宁路那边以向外地批发为主的经销商不构成太大影响。”
冷文彬在一旁插话：“话也不能这么说，千里之堤，溃于蚁穴。如果我们这次对春城的事处理不好，不仅会让春城的经销商信心全无，弄不好也会波及到辽宁路大市场的经销商。你怎么知道CK不会对春城以外的地市、县的市场也如法炮制呢？”
周立看了冷文彬一眼，讪笑着说：“冷总说得对，是我考虑得不够周到。”
沈思也看了看冷文彬，问道：“冷总有什么高见？”
冷文彬定了定神，字斟句酌地说：“春城营业所算上我在内也不过10来个人，而CK在春城负责终端的业务代表却多达60几人，而且配备各式各样的销售工具。像咱们熟悉的各种POP就不说了，还有很多新玩艺，他们常常会送给饭店、酒楼这类客户一些既实用又实惠的小礼品。比如:菜牌、烟缸、玻璃杯，这些促销品的作用实在是不能低估，虽说都是些小恩小惠，但客户都好这个。对于商家来说，卖谁的东西不是卖呀，何况卖CK的东西还有这么多其他的附加利益，那又何乐而不为呢？咱们现在是人和物这两方面和CK相比都不占优势，而目前这种情况，要想和他抗衡就至少要建立起其中一个方面的优势，或者是人或者是物。关于物的方面，我们也可以制作一些自己的促销品送给我们的经销商，有助于他们开发与巩固客户；关于人的方面，是不是可以考虑让白山松仁露事业部临时和我们并在一起，这样，我们销售部整体就将近20人，如果把这些人集中在一起，应该还能同CK周旋一阵子。”
沈思沉思了片刻没有做声，而是把目光望向了柏玉京。
柏玉京说：“任何过程如果有多种矛盾存在的话，其中必定有一对是主要的。问题也是这样，先不要考虑次要问题，只要解决了主要问题，次要问题就会迎刃而解。”
冷文彬问道：“柏总认为哪些是主要问题？”
柏玉京说：“刚才周经理说了一半，如何盘活终端，让消费者如何主动去购买稀奇可乐，这是我们要解决的主要问题。”
冷文彬说：“可现在终端都已经被CK封锁了，消费者很难在零售店寻觅到我们的产品。”
柏玉京说：“CK的专卖客户，以及有CK市场设备的零售店我们现在可以不去考虑。把重点放在以下两类终端：一是没有CK市场设备的零售店，二是只有PE设备的零售店。”
冷文彬和周立对望了一眼，目光中闪过一丝难以言表的神色。
柏玉京继续说：“CK的市场设备就是铺得再广，也总有他们覆盖不到的点。这样的渠道主要有两类：一是大卖场，二是小型零售店，他们的设备更多的是在中型零售店。或者说大卖场我们也可以先不考虑，因为进入的成本太高，但小型零售店一定要进，不要怕他小，占位最重要。其次，只有PE市场设备的零售店我们也要进，但前期不能声张，要悄悄的进入。这些零售商往往都是PE的铁杆客户，CK对他们不掌握话语权和控制权。对这部分客户要做到利以诱之，一箱稀奇可乐也比PE要便宜10几块钱，一个月多卖几箱货就能把市场设备的供电费赚出来。商家愿意算细帐，你们就不妨多跟他算算，让他们清楚地知道自己每卖出一箱稀奇可乐能多赚多少钱。”
“可是，”周立迟疑着问，“PE难道不会也像CK一样扼杀咱们吗？他们的市场设备里就能允许咱们的产品出现吗？”
柏玉京笑笑说：“短期内他们不会这样做。即使知道了也无非是睁一只眼，闭一只眼装作没看见罢了。”
“柏总为什么这样肯定呢？”冷文彬疑惑地问。
柏玉京说：“三个原因：第一，CK前一段时间所实施的红色风**动，让本就被内忧外患所困扰的春城PE又遭受重创，元气大伤的PE此时只宜采取守势。咱们公然向CK叫板，实际是做了一件他们想做而不能做的事，反而让PE和咱们形成了一种同仇敌忾之感。我就是要故意造成这种心理错觉。这也就是为什么我们在发布会上众口一词，只针对CK而没有把PE拉下水的原因。第二，继续加深PE的这种错觉。我们马上还要搞一次活动，这次我们依然只针对CK，继续让PE隔岸观火。还有一个原因，他们现任的销售总监刘庆龙，我们原来共过事